作为一名经历过多次电商周期起伏的创业者，我经常被问到这样一个问题：为什么有些电商商品价格低得离谱，商家却声称能赚钱？甚至有时“亏本”卖得越多，赚得反而越多？这听起来完全违背常识，但背后却有一套精密的商业逻辑在支撑。今天，我们就来彻底拆解“为什么电商亏本赚钱多”这个现象，并为你提供一套可操作的方法论。
一、 核心逻辑：亏本的“鱼饵”与赚钱的“渔获”
首先，你必须理解一个关键的商业策略：招揽定价。这就像钓鱼，你要先投入一点鱼饵（亏本商品），才能吸引鱼群（顾客）过来，最终钓上大鱼（获取整体利润）。
简单来说，招揽定价是指商家故意将少数几款热门商品以极低价格、甚至低于成本价销售，唯一目的就是吸引大量顾客进入店铺或访问网站。商家并不指望从这款“引流品”上赚钱，他们赌的是顾客进店后，会购买其他利润更高的商品。
一个经典例子是吉列剃须刀：剃须刀手柄卖得很便宜（有时亏本），但后续的替换刀片却利润丰厚。在电商里，这个策略演化出多种形态：可能是“9.9元包邮”的爆款、可能是直播间里的“限量秒杀福袋”、也可能是新店开张的“全场五折”。它们都扮演着同一个角色：流量入口和信任建立器。
二、 行业背景：为什么“亏本引流”在今天如此普遍？
理解了核心逻辑，我们再来看看土壤。当前电商行业有几个鲜明特点，迫使或助推了这种策略的流行：
1. 流量见顶与算法围困：电商的线上渗透率已趋于稳定，整体增长进入“低速时代”。平台间的竞争白热化，流量成了最稀缺的资源。更关键的是，平台的算法推荐机制往往与低价深度绑定。谁的同类商品价格更低，谁就能在搜索和推荐中获得更多曝光。这迫使许多商家陷入“不降价没流量，降价又没利润”的两难境地。在这种情况下，战略性、有控制地设置“引流品”，就成了在算法游戏中生存的必要手段。
2. 供给过剩与同质化竞争：今天的电商供给端可谓“熙熙攘攘”，新老平台和无数商家在有限的用户需求中竞争。更棘手的是，商品，尤其是白牌商品，同质化非常严重。当大家的货都差不多时，竞争焦点极易滑向惨烈的价格战。此时，与其全线降价导致全面亏损，不如聚焦一两款商品做“战略性牺牲”，以此杀出重围。
3. 追求规模与后续价值：在某些商业模式中，前期“亏本”是为了追求更大的规模效应或用户终身价值。例如，一些付费会员制或订阅制服务，可能会以极低成本甚至免费赠送硬件设备（如早期的Kindle），为的是锁定用户后续持续的内容消费。跨境电商中也常见此策略，前期承受低毛利甚至亏损来开拓市场、建立品牌认知，以待长期回报。
三、 实战教学：如何设计你的“亏本赚钱”模型？
如果你是一名新手卖家，理解了逻辑和背景后，最关心的一定是：我该怎么操作？ 盲目跟风亏本卖货只会血本无归，你必须系统化设计自己的盈利模型。
第一步：精准选品——找到你的“超级鱼饵”
不是所有商品都适合做引流品。一个好的引流品通常具备以下特征：
- 高认知度与通用性：最好是日常生活常用、顾客对其价格有基本认知的“标品”，如纸巾、手机壳、经典款袜子。低价能迅速建立“这家店真便宜”的印象。
- 低价值感易耗品：像零食、清洁用品等，消耗快、复购率高，容易让顾客形成购买习惯。
- 与利润品强关联：必须能自然地引导到你的高利润商品上。例如，低价售卖手机膜，可以关联推荐利润高的手机壳、充电宝。
第二步：科学定价——算清你的“盈亏底线”
“亏本”不是无底线的。你需要建立一个清晰的财务模型：
- 计算单件引流品的完全成本：包括商品成本、包装、快递、平台佣金、售后损耗等所有费用。假设总成本是15元。
- 设定引流品售价：可以定为9.9元，明确“亏本”5.1元。这个亏损额就是你获取一个潜在客户的“获客成本”。
- 设定利润品目标：你的店铺里必须有一款或多款毛利足够高的商品（例如毛利30元以上）。你的目标就是，让每100个通过引流品进来的顾客中，至少有相当一部分人购买利润品，总利润能覆盖引流品的总亏损并有盈余。
这里要特别小心，很多人只算了商品进货价，忽略了包装、运费、平台扣点等“隐性成本”，导致卖一单亏一单，还误以为销量起来就能赚钱。务必使用工具或精细表格算清总成本。
第三步：巧妙布局——设计“鱼饵到渔获”的路径
顾客被低价吸引进来，如何让他们买更多？
- 详情页关联推荐：在引流品的详情页最显眼位置，设置利润品的搭配套餐，如“买A（引流品）搭配B（利润品）立减10元”。
- 店铺首页引导：店铺首页的动线和海报，必须将流量引向你的主打利润款或新品。
- 购物车营销：设置“购物车满XX元免邮”或“加X元换购XX”，提升客单价。
第四步：控制风险——避免陷入“只亏不赚”的陷阱
这个策略风险很高，必须设置安全阀：
- 严格限时限量：明确标注“前1000名”、“仅限3天”，创造紧迫感，防止被“羊毛党”无限薅秃。
- 监控数据核心指标：不仅要看引流品的销量，更要死死盯住全店客单价、利润率、关联购买率。如果引流品卖爆了，但全店其他商品纹丝不动，必须立刻调整或停止。
- 备好Plan B：如果引流效果不佳，要有清仓或转为普通促销的备用方案，避免积压库存。
四、 重要警示：当心“亏本”变“真本无归”
作为过来人，我必须给你泼点冷水。当前电商行业已进入“出清期”和“微利时代”。这意味着：
1. 低价策略的副作用巨大：长期、无差异的低价竞争会严重损害品牌形象，吸引来的都是价格敏感型客户，毫无忠诚度。一旦你没有低价，他们立刻离去。更危险的是，这会引发行业内卷，大家竞相压价到成本线以下，最终可能逼得一些商家偷工减料、以次充好来维持，摧毁整个行业信任。
2. 流量成本日益高企：单纯依赖低价引流的红利期已过。现在各大平台的获客成本都在飙升。你会发现，有时候即便亏本，也买不来足够的流量和理想的转化。平台算法越来越精明，你的“亏本”可能只是为平台和快递公司做了贡献——有数据显示，在电商价格战中，快递公司往往是更稳定的获利方。
3. 真正的护城河在于效率与信任：穿越周期的赢家，最终靠的不是最低价，而是最高效的供应链、最健康的现金流、最独特的商品或最具粘性的服务体验。比如Costco，SKU极少，但通过精选和规模效应实现低毛利高周转，其会员费才是核心利润来源。这启示我们，“亏本引流”只能是战术，不能是战略。
五、 给新手小白的终极建议
回到最初的问题：为什么电商亏本赚钱多？答案是：那只是一种精心设计的、以局部亏损换取整体盈利、以短期让利换取长期价值的财务与流量策略。它不是魔术，而是数学和心理学结合的产物。
对于想尝试的新手，我的建议是：
- 小步快跑，先做测试：不要一上来就大规模囤货搞亏本促销。先用少量库存，做一个为期3天的小活动，严格监控各项数据。
- 算清每一分钱：建立自己的成本核算表，确保每一笔“亏损”都在计划内，并且有明确的利润品进行对冲。
- 永远思考差异化：在“亏本”吸引来的这波流量里，你真正要展示和售卖的是什么？是独特的设计？是更好的材质？是无与伦比的服务？找到你无法被价格战击垮的独特优势，才是长治久安的根本。
电商的下半场，属于最会“算账”的人——既要算清流量账和财务账，更要算清价值账和长远账。希望这篇指南能帮你拨开迷雾，在激烈的竞争中，找到属于自己的盈利之路。